NEGOCJACJE – Jak daleko jesteśmy od moralności Kalego?
Wydaje się to porównanie niezbyt stosowne, przecież jesteśmy wykształceni, empatyczni i inteligentni. Doskonale wiemy, co prowadzi do bezsensownego konfliktu i jak go unikać. Świat się cywilizował i kultura wymaga pewnego standardu postępowania, nawet w negocjacjach.
Ja jednak widzę często „Kalego” przebranego w markowy garnitur. Maczugę zostawił w szatni, był u fryzjera, często u kosmetyczki. Wygląda świetnie, często wysławia się poprawnie gramatycznie, nawet w wielu językach, ale w chwilach ekscytacji, kiedy jego interes jest zagrożony, mam wrażenie, że wypowiada sławną formułę: „ Jak Kalemu ukraść krowy, to źle! Jak Kali ukraść krowy, to dobrze!”
Jak to się dzieje, że wieki mijają, a człowiek się nie zmienia? Można go nauczyć języków, poprawności politycznej, marketingu, a nawet psychologii, mimo tego naczelna zasada Kalego zostaje.
Psycholog ewolucyjny powiedziałby, że ewolucja ma swoje priorytety; społeczny, że występuje tu typowe otorbienie wiedzy, a cognitywista, że mamy do czynienia z ograniczeniem możliwości przetwarzania informacji w naszej pamięci operacyjnej. Wszystkie te stwierdzenia mają na celu pokazanie, że zachowanie człowieka jest uwarunkowane różnymi czynnikami, a rzeczywistość nie zmienia się tylko dlatego, że powinna.
Może jest jednak jakaś nadzieja dla ludzkości? Ja myślę, że tak, o ile przestaniemy traktować człowieka jako naiwniaczka, któremu powiemy jak ma się zachowywać, a on na pewno posłucha. Każde powierzchowne potraktowanie osobowości ludzkiej mści się okrutnie, gdyż w sytuacjach ekstremalnego zagrożenia, człowiek dokonuje zadziwiającego regresu do swoich pierwotnych odruchów. Na tym „przejechał” się komunizm, i inne ideologie z nurtu infantylno - naiwnego (alterglobaliści, pewne odłamy zielonych, czy lewackich ruchów postkomunistycznych).
Historia niestety uczy tylko tego, że niczego nie uczy. Mimo upadku komunizmu i odsłonięciu całej grozy systemu, ( z powodu represji komunistycznych dyktatur i głodu, zginęło więcej ludzi w państwach komunistycznych niż w II Wojnie Światowej), część ludzi chciałoby nadal budować utopie komunistyczną, ignorując całą wiedzę historyczną i psychologiczną. Po obozach koncentracyjnych Oświęcimia i Majdanka cały świat krzyczał: „nigdy więcej”. A po pięćdziesięciu latach dopuszczono w Europie do podobnych praktyk w Serbii, w imię nie wtrącania się w lokalne konflikty. Czyż nie przypomina to niezwykle popularnego powiedzenia francuzów 1939 roku: „nie będziemy umierać za Gdańsk”.
Jest to niezwykle frustrujące, ale i odkrywcze, jeśli to potraktujemy poważnie. To znaczy przestaniemy oczekiwać, że ludzie nauczą się postępować przez opowiadanie im historii. Trzeba zauważyć, że ludzie o wiele bardziej efektywnie uczą się przez własne doświadczenie.
W psychologii nazywamy to różnicą między wiem że i wiem jak? Wiedza deklaratywna i wiedza proceduralna, to dwie różne wiedze. O ile ta pierwsza ulega dość szybkiemu zatarciu, to druga prawie wcale. Dlaczego więc nie uczy się dzieci proceduralnie? To ideał, który jest możliwy tylko przy bardzo dużym zaangażowaniu sił i środków nauczycieli. Zamiast mówić o związkach chemicznych, robić doświadczenia, zamiast opowiadać o demokracji parlamentarnej, bawić się w parlament itd. itd.
Właśnie takie proceduralne warsztaty prowadzi Laboratorium „IQ-Labs”. Są to warsztaty z negocjacji, prowadzone przez doświadczonych trenerów z Instytutu Doskonalenia Umysłu, Laboratorium„IQ-Labs”, w których nie opowiada się przykładów z książek, lecz samemu je doświadcza.
Wprowadza uczestników w tajniki negocjacji tak, aby ich wiedza stała się podstawą do trwałej zmiany zachowań. I tylko tak może zostać złamany stereotyp myślenia i postępowania obecnie posiadany. I mam nieodparte wrażenie, że nie tylko mnie to doświadczenie z grą negocjacyjną zmienia, lecz wszyscy uczestnicy warsztatów relacjonują, że doznali wielkiego wglądu we własne myślenie i po widzą proces negocjacji szerzej i wyraźniej.
Jako osoba uczestnicząca w wielu negocjacjach, czasami nawet bardzo poważnych, za pierwszym razem, kiedy brałem udział w sesji, nie spodziewałem się dowiedzieć wiele nowego. Wydawało się, cóż może zmienić jedna gra symulująca prawdziwe negocjacje? Jednak mimo mojej olbrzymiej wiedzy teoretycznej i obszernej praktyki, doznałem szoku. Odkryłem podstawowy błąd w swoim rutynowym podejściu do negocjacji. Z doświadczenia wiem, że sam proces negocjacji i wiedza o nim, nie jest na tyle istotny, co cechy osobowości osób je prowadzących i układ sił w negocjacjach. Według Ch. Moora: „konflikt strukturalny”.
Układ sił niezmiernie oddziaływuje na zachowania, niejako zmieniając osobowość negocjatorów, a na pewno ich zachowanie. Szczególnie jest to widoczne w kulturach wschodu, np. Japonii. Bardzo silna hierarchizacja w strukturach biznesowych prowadzi nie tylko do konfliktów międzykulturowych, ale wręcz do absurdalnych zachowań i rozstrzygnięć. W mim przypadku, niedostosowanie się do panujących zwyczajów w Mitsubishi Motors, doprowadziło do wielkiej przegranej obu stron (ok. $10 mln.). Nie tylko straciłem swoją firmę i popadłem w olbrzymie długi, lecz również przekonałem się, że dla Japończyka niepodporządkowanie się jego wyobrażeniom o zależności służbowej, jest równoznaczne z wypowiedzeniem wojny. A wtedy, żadne koszty się nie liczą. (Szczególnie, że to nie są jego pieniądze, tylko korporacji.) I tak to z najlepszego dealera Mitsubishi, przez jedną wypowiedź stałem się wrogiem. Zupełnie inny świat wartości (konflikt wartości) i inny sposób komunikacji (konflikt relacji). Utrata zaufania kosztowała mnie i Mitsubishi majątek. A problem był tylko w złej komunikacji, czy raczej mylnej interpretacji poczynań drugiej strony.
Każdy problem, jak uczy nas cybernetyka, ma dwa parametry rozwiązania:
- ograniczenia danych
- ograniczenia zasobów.
A więc aby coś prawidłowo rozwiązać trzeba mieć odpowiednie dane- informacje i odpowiednie zasoby- możliwości intelektualne, czy cechy osobowościowe.
Brak danych to najczęściej zły sposób komunikacji. Nic dziwnego, że strony nie dochodzą do porozumienia, dysponując innym zestawem danych. Proces odpowiedniej i efektywnej komunikacji w negocjacjach to oddzielny, obszerny temat. Mnie bardziej interesuje problem zasobów, czyli cech osobowościowych negocjatora.
Złudnym jest przekonanie, że można ludzi nauczyć negocjacji bez zmiany ich realnej osobowości. Wyżej nazwaliśmy to wiedzą deklaratywną i choć nieprzebrane rzesze trenerów na różnych kursach tego próbują, tylko niewiele to zmienia. Bo z natury rzeczy wiedza taka jest ulotna i nie przechodzi do behawiorystycznego obszaru zachowania. Ograniczenie tu występujące nie jest typu: brak danych, a więc ich dostarczanie niczego nie zmienia. (Dlatego też, nie pomagają żadne kursy organizacji czasu, bo to nie kwestia braku wiedzy, tylko procesów organizacji siebie. To się nazywa indywidualna osobowość i ją trzeba by zmienić, aby były realne efekty.) Naprawdę zmienia wiedza proceduralna. I tak właśnie wyglądają te warsztaty.
Będzie to gra typu „dylemat więźnia”, który każdemu studentowi psychologii jest znany, lecz właśnie tylko jako informacja (wiem że). Przerobienie jej na grę i rzeczywiste jej przeprowadzenie zmienia natychmiast zachowanie (wiem jak?).
Ktoś, kto raz tego doświadczył, już nigdy nie zapomni, co to jest dylemat więźnia. Zmiana zachowania w negocjacjach, jest niczym innym, jak zmianą osobowości. A więc dokonał się cud przemiany osobowości negocjatora, zmienił jego postawę i sposób negocjowania. Jeśli pozwala to osiągnąć lepsze wyniki w negocjacjach, to znaczy, iż tędy prowadzi droga do rzeczywistych sukcesów w szkoleniu negocjatorów. Może nie jest to odkrywcze dla specjalistów, lecz niezwykle ważne dla tych, których można tego nauczyć. Po tych warsztatach, gdybym przebył je wcześniej, ja osobiście, mógłbym zupełnie zmienić wynik negocjacji z Mitsubishi i również wielu innych. Co wszystkim wyszło by na dobre, gdyż to nie jest nigdy gra o sumie zerowej. A więc dzisiaj oceniam mój styl jako inny, bardziej kooperacyjny i bardzo efektywny. Tego właśnie powinny uczyć warsztaty z negocjacji i takie też powinny być efekty.
